Em resumo
- Um orçamento recusado raramente é só uma questão de preço. Pesa a forma como o plano é explicado, as condições de pagamento e o seguimento depois da consulta.
- Segundo o Barómetro da Saúde Oral de 2025 da OMD, 52,8% dos portugueses acham a medicina dentária mais cara do que outras áreas da saúde, e só 15,8% têm seguro ou plano de saúde com cobertura dentária.
- Meça a taxa de aceitação todos os meses, em número e em valor, e registe o motivo de cada recusa.
O que é a taxa de aceitação de orçamentos?
Taxa de aceitação = orçamentos aceites ÷ orçamentos apresentados × 100, calculada todos os meses. Calcule-a em número de orçamentos e também em valor: aceitar dez restaurações e recusar dois planos de implantes dá uma taxa alta em número e baixa em valor. Separe por médico e por tipo de tratamento, porque os motivos de recusa de uma ortodontia não são os de uma reabilitação com implantes. Este indicador faz parte dos nove indicadores para gerir uma clínica dentária.
Porque é que os pacientes não aceitam o orçamento?
O preço conta, e os números mostram porquê. No Barómetro da Saúde Oral de 2025, da Ordem dos Médicos Dentistas:
- 52,8% dos portugueses consideram a medicina dentária mais cara do que outras áreas da saúde;
- 71,8% pagam a consulta no ato;
- só 15,8% têm seguro ou plano de saúde com cobertura de medicina dentária, e destes, 85,2% dizem que a última consulta não foi totalmente comparticipada;
- entre quem nunca vai ao médico dentista ou vai menos de uma vez por ano, 22,2% apontam a dificuldade económica.
Mas o mesmo barómetro mostra que a relação com o médico dentista é forte: 97% estão satisfeitos e 61,3% chegaram ao médico atual por recomendação de um amigo, familiar ou conhecido. Um paciente que confia no médico não recusa só por causa do valor. Recusa quando não percebe o plano, quando o valor total o assusta e não vê como o pagar, ou quando sai da consulta e ninguém volta a falar com ele.
O último motivo é o mais comum. Nos diagnósticos de gestão que a TBO Central fez a seis clínicas dentárias entre outubro de 2025 e julho de 2026, nenhuma tinha um seguimento estruturado dos orçamentos e nenhuma media a taxa de aceitação. Os outros achados estão em o que encontrámos em seis diagnósticos.
Seis passos para um orçamento que o paciente aceita
- Explique antes de falar de preço. Mostre o problema com imagens do caso e o odontograma, diga o que acontece se não tratar e o que muda depois do tratamento. Um orçamento que é uma lista de códigos e valores não convence ninguém.
- Divida o plano em fases e prioridades. O que é urgente, o que é necessário e o que pode esperar. Um plano por fases deixa o paciente começar pelo essencial sem dizer que não ao resto.
- Apresente as condições de pagamento por escrito. A entrada, o número de prestações e o valor de cada uma, com as datas. Um total de vários milhares de euros assusta; um plano mensal claro é uma decisão possível.
- Esclareça o seguro ou o subsistema. Diga o que está coberto e quanto fica a cargo do paciente. A surpresa na fatura destrói a confiança construída na consulta.
- Dê tempo, mas marque o seguimento. Entregue o orçamento com validade e combine logo quando a clínica volta a contactar. Nas clínicas que acompanhamos, recomendamos três contactos: às 48 horas, aos 7 dias e aos 30 dias. Antes de o orçamento expirar, um telefonema da receção ou do médico tira as dúvidas que ficaram.
- Registe o motivo de cada recusa. Preço, momento, medo, segunda opinião, falta de confiança no plano. Ao fim de três meses, os motivos dizem onde mexer: na apresentação, nas condições de pagamento ou no preço.
Quem deve apresentar o orçamento?
O médico dentista explica o diagnóstico e o plano clínico. A conversa sobre valores, fases e pagamento pode ser feita por uma pessoa da equipa preparada para isso, numa sala calma e sem pressa. O importante é que o paciente ouça a mesma coisa das duas pessoas e saia com tudo por escrito. Para os casos maiores, como ortodontia e implantologia, convém marcar uma consulta só para apresentar o plano.
Que erros se devem evitar?
- Entregar o orçamento ao balcão, entre o pagamento da consulta e a marcação da próxima.
- Baixar o preço à primeira hesitação. Primeiro perceba o motivo; muitas vezes é o pagamento, não o valor.
- Deixar o orçamento expirar sem contacto. Sem seguimento, «vou pensar» quase sempre acaba em nada.
- Medir só em número. A taxa de aceitação em valor mostra se os planos grandes estão a passar.
Perguntas frequentes
Qual é uma boa taxa de aceitação de orçamentos?
Não há um valor de referência publicado para Portugal, e não apresentamos médias sem fonte. Compare a clínica consigo própria: mês a mês, por médico e por tipo de tratamento.
Quanto tempo deve ter de validade um orçamento?
O suficiente para o paciente decidir com calma e curto o bastante para justificar um contacto, por exemplo 30 dias. Mais importante do que a validade é combinar o seguimento no dia em que o orçamento é entregue.
Oferecer prestações não reduz a margem?
Se as prestações forem da própria clínica, o risco é o pagamento em atraso, não a margem. Combine uma entrada, um calendário escrito e o acompanhamento das prestações em atraso. Antes de decidir preços e prestações, confirme a margem real de cada tratamento com o custo da hora de cadeira.
No Management Hub TBO, o Orçamento Avançado apresenta o plano com odontograma, imagens e explicação de cada tratamento, calcula as prestações e mostra os pendentes que expiram nos próximos sete dias.
Fontes
- Ordem dos Médicos Dentistas, Barómetro da Saúde Oral 2025, 10.ª edição (1.200 entrevistas).
Os passos e a fórmula são a prática de gestão recomendada pela TBO Central. Este artigo não apresenta valores de referência do setor para a taxa de aceitação.
Henrique Lorenzo Mota é consultor da TBO Central e docente de quadros médicos na área da Gestão, com mais de 12 anos de experiência no setor da saúde hospitalar, em Gestão, Compras e Logística. LinkedIn